一、訪終端：一看二問三打聽�！�

　　比如要要開發(fā)一個減肥類保健品，那么首先就應該調(diào)查有減肥類產(chǎn)品銷售的終端，如連鎖大藥房、單體藥店、商場保健品專柜等，看看這些地方的減肥產(chǎn)品的類型、成列、價格、促銷、宣傳等全方位的走訪�！�

　　一要看，看什么？　

　　主要要看終端銷售的產(chǎn)品有幾種，擺放位置如何，有那幾種強勢品

　　可能很多人會認為這樣的調(diào)研有什么？走走看看不就什么都知道了？話雖這么說，但走終端看似簡單，可還是因此而鬧出過的大笑話卻不少。營銷專家孔長春先生前幾日與一個老朋友聊天，說起了這樣一件事，這位老兄以前供職的是國內(nèi)某知名集團公司，擁有三家上市公司，生物制藥是其中的一個板塊，后來公司研發(fā)了一個新保健品準備進入禮品市場，而市場調(diào)研則是老板拍個板就了事了。產(chǎn)品都上市了才發(fā)現(xiàn)，其半米高的禮品包裝根本就放不進超市的貨架，后來沒辦法，只好橫著塞在貨架里，結(jié)果到了賣場一看，不知里面放的是什么，上市半年，投了一千萬的廣告，只賣了五十萬的貨，可笑更可悲!　

　　二要問，問什么？　

　　問營業(yè)員哪個減肥產(chǎn)品賣得好，什么原因賣的好，哪類人群買得多，30歲以上還是30歲以下，都有什么類型的產(chǎn)品在銷售（是膠囊，還是口服液，咖啡還是果茶，還是器械等等），哪個銷售得好。其實我們真正進行市場調(diào)研的時候，并不是很容易就能問出來的，一些精明的營業(yè)員一眼就能看出來你是來做調(diào)查而不是來買產(chǎn)品的，可是對于一些大終端、重點終端，這方面的信息你還非要清楚不可，那么在做這方面市場調(diào)研的時候就需要一些技巧了�！�

　　三要打聽，打聽什么？　

　　打聽是要使所獲取的信息更加完善，所謂“兼聽則明，旁聽則暗”，不能聽一家之言，有的營業(yè)員工作日集中在產(chǎn)品打廣告的階段，而有的營業(yè)員恰巧此時休息，那么針對同一產(chǎn)品所詢問的結(jié)果肯定是不同的。還有的上白班，有的上晚班，也是如此。因此，獲取的信息必須是發(fā)散性的，要考慮到諸多因素對產(chǎn)品營銷的影響，只有這樣得出的結(jié)論才能公正客觀。因此在終端僅僅詢問營業(yè)員還是不夠的，如果能與藥店的負責人或其他部門負責人交流，拿到減肥類產(chǎn)品的月或季度銷售報表就會一目了然，有了詳實的數(shù)據(jù)，最后的結(jié)論才有說服力�！�

　　二、訪消費者：價格、效果和推廣方式！　

　　調(diào)研消費者是市場調(diào)研的主要部分，營銷專家孔長春先生說產(chǎn)品要賣給誰那么就應該去調(diào)研誰，必須的。這里所指的消費者是指可能購買此類產(chǎn)品的人，即目標消費者。

　　現(xiàn)代營銷，傳統(tǒng)的4P已經(jīng)被4C所代替，你的產(chǎn)品再好，消費者不接受同樣賣不出，其實有很多廠家自認為自己產(chǎn)品的定位很準，銷量也不錯，可是賣了很多年才發(fā)現(xiàn)原來自己所定位的那部分目標人群根本就沒有買自己的產(chǎn)品，而目標外的人群卻在買。

　　最近東阿阿膠將原來的“打造亞洲第一補血品牌”向“打造中國第一滋補品牌”轉(zhuǎn)變，原來是東阿與美國某知名策劃公司合作進行了一次大規(guī)模的市場調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)六成以上的消費者是沖著滋補來的，并不是自認為的補血，原來“補血”只是自己一廂情愿�！�

　　以我們成功運作的肝保健產(chǎn)品肝復春為例，在產(chǎn)品研發(fā)階段就開始調(diào)研消費者，為了能夠鎖定目標人群，我們的市調(diào)人員每天蹲守在上海的各大藥店門口，看到有購買肝保健類產(chǎn)品的顧客從賣場出來后立即上前詢問其為何購買了該產(chǎn)品，如何看待此產(chǎn)品；服用何種劑型方便，多長時間一個周期容易接受，對產(chǎn)品的外包裝、價格有何看法等，最后得出結(jié)論：大多數(shù)消費者更習慣服用膠囊，普遍感覺市面銷售的價格偏高、比較喜歡光膜而不是壓膜的包裝等等。緊接著我們的生產(chǎn)部門、營銷部門、設計部門也就按此進行生產(chǎn)、定價、包裝設計。

　　應該說這都是產(chǎn)品研發(fā)中的細節(jié)問題，很多廠家并不在意，但現(xiàn)代營銷注重的就是細節(jié)的問題，某一個細節(jié)上的失誤都會對整體的營銷造成影響，既然大家都承認顧客是上帝，那么生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就要盡量讓上帝滿意，只有這樣才會得到上帝的垂青�！�

　　三、獲取信息：調(diào)研高端科技成果或權威機構。　

　　營銷專家孔長春先生說：其實這一點已在業(yè)界得到共識，高端科技成果的運用，不僅可以提高產(chǎn)品本身的質(zhì)量，同時也為產(chǎn)品罩上了一層光彩奪目的光環(huán)。這方面的例子不勝枚舉：利用復合樹脂吸附技術制成的開泰膠囊、還有引起“核酸風波”的珍奧核酸，標榜中國營養(yǎng)學會研究的配方并強強推薦的黃金搭檔，打中華醫(yī)學會旗號的中華靈芝寶無不如此�！�

　　應該說，在科學界，每年都有一些新技術、新研究成果誕生，并經(jīng)媒體報道，最后幾乎達到“地球人都知道”的地步。而伴隨著這么多最新技術、最新成果誕生最多的就是最新的產(chǎn)品，近年來基因技術、納米技術在科技界獲得了重大突破，利用納米技術研制的治療癌癥藥物和利用基因技術制取的解決人類遺傳類疾病的藥物、生物制品也隨之誕生，因為高新技術已被人們所認識并接受，而由此轉(zhuǎn)化形成的生產(chǎn)力生產(chǎn)出的產(chǎn)品就更容易被人接受。所謂造勢不如借勢，借勢不如順勢，說的就是這個道理。　

　　由此可以看出，無論以上哪種情況，基本上都是對高新科技成果或權威機構的一種有效利用，雖然其最后的結(jié)果有好有壞，但都在產(chǎn)品上市初期取得了很好的效果，即使是現(xiàn)在，依然被一些醫(yī)藥保健品企業(yè)所追逐。

　　最后營銷專家孔長春先生說：開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)研后在開發(fā)，做到心中有數(shù)，貼近市場，緊跟需求，銷售起來就容易的多！千萬不敢閉門造車！